למה צריך יועץ אסטרטגי 

אין זה טעם ש כיועץ אני לא אכתוב ברמה השלילית על מקצוע זה, אני פשוט ינסה לתאר בפניכם איך אני רואה את המקצוע הזה בעיניים שלי ומתוך סיפור חיי.

לעולם העסקים נזרקתי עוד בהיותי בן 20, כן, אז הייתה מציאות שונה לחלוטין, עדיין זו הייתה התקופה שלפני ה"בום" הטכנולוגי, לפני הקידמה, לפני האינטרנט, שהיה רק ערוץ טלוויזיה אחד, ורשת סופרמרקטים אחת, וחברת סלולר אחת, והמשביר לצרכן היה מרכז הקניות היחיד שאיכלס מספר קטגוריות, כן, אז עוד היו המון קטגוריות פתוחות, המון אפשרויות, ומי שידע לקנות, למכור, לקבוע מעמד בקטגוריות שונות עשה זאת בהצלחה רבה. אז באמת לא נזקקו אנשים ליועצים עסקיים כי כול קטגוריה הייתה כמו "מלך" השולט הוא על לקוחותיו ולא ההפך. חברות לא הזדקקו לצאת מגדרם בכדי לתת שירות, או התחרות הייתה כול כך חלשה שעסקים וחברות לא נאלצו להתאמץ ייתר על המידה בכדי להתקיים, לשרוד ולצבור הון..

ואז הגיע ה"בום" הגדול: חברות הסלולר שנכנסו לתמונה הביאו לנו את הרוח האמריקאית שקודם כול זה הלקוח, והלקוח הוא המלך! הם פינקו אותנו בכול דרך אפשרית, הרעיפו עלינו מרכזי שירות עם כיבוד בצדו ומכשירים סלולריים סקסיים ונחשקים (כן הם גבו המון כסף עבור זה אבל הם הצליחו לעשות זאת בעקבות האסטרטגיה הנכונה של שבי הלקוח). מכאן הלקוח הישראלי השתנה ולא לפני שעולם האינטרנט כבש, מרכזי הקניות צצו כמו פטריות לאחר הגשם, ערוצי הטלוויזיה נפתחו וכללו מעל 100 תחנות, התחבורה השתנתה, עסקים צמחו (כול עובד שעבד בחברה כלשהי עזב ופתח חברה מתחרה וכך עשה גם העובד של העובד) וההיצע הלך וגדל בצעדי ענק. לא מספיק לנו עם ההיצע האדיר באו הבנקים וחברות כרטיסי האשראי ומילאו את כיסנו בכספים לא לנו, פינקו אותנו בעסקי ליסינג למכוניות מפנקות, לרכישות בכרטיסי אשראי עם מתן תחושה כי "כרטיס פלסטיק זה לא כסף" וכול מניפולציות השיווק רק דחפו אותנו להשתמש בכסף לא לנו ולהתחפר כמה שיותר בבור שנקרא "אוברדרפט"  

וכך התרוממה לה בועה ענקית של ריבוי עסקים, שימוש בכסף של הבנק או חברת כרטיסי האשראי (הבית ממושכן, הרכב בליסינג, העסק  ממונף, והקניות לבית מחולקות ל-תשלומים) .

חמור מזה שהביקוש לא גדל כי מבחינת אוכלוסייה (בכוח קניה) לא גדלנו בפרופורציה שגדל ההיצע והמסחר. נוסיף לזה את המשבר העולמי שבעיקר השפיע על המשק בהקטנת הייצוא והצורך של העסקים הישראליים הגדולים והקטנים לשרוד ולהתקיים תוך שהם משתמשים בטקטיקה הרסנית קרי מלחמה על המחיר (מלחמה שדרכה סלולה ישר להתרסקות) ומי מאתנו לא זוכר את קריסתה של "קלאב מארקט" (ואני בכוונה לא מזכיר את שאר 45.000 העסקים שקורסים כול שנה, ואת הצניחה ברווחיות של החברות הגדולות שאת הפסדיהם משלם הציבור דרך קרנות הפנסיה שלו).

וכאן הנקודה לשאול את השאלה מה היתרון עכשיו של גיוס יועץ עסקי או יועץ שיווק?

ממעוף הציפור ניתן להשקיף על תחום הייעוץ כתחום שכול ראש ממשלה או שר או מנכ"ל של חברה גדולה משתמש ביועץ כזה או אחר. הנקודה המרכזית בבסיסו של יועץ לארגון, לממשל, לחברות הינו חוסר היכולת של הקובע בארגון לתת את דעתו לכול פרט ופרט וזאת מגודל האחריות שלו והעיסוק היום יומי בדברים בוערים וחזקים יותר מתכנון אסטרטגי או טקטי אשר אותו יכול למלא היועץ הממונה על תחום מסוים. מה שאומר שללא יועצים חיצוניים לא יכלו להתקיים ממשלות או בעלי תפקידים כמו ראשי ממשלה, שרים, פוליטיקאים ומכאן המגזר העסקי.

במאמר זה דווקא אתרכז בתחום העסקי כי הוא נוגע לכול אחד ואחד מאתנו.

להגדרתי (שלא לדעת רבים) יועץ עסקי חייב להיות יועץ ומלווה 

כמי שנותן ייעוץ עסקי לא יכול להיפגש 3 פעמים עם הנהלת החברה, פעם ראשונה ללמוד את העסק ולנתח אותו בדוחות אקסל, פעם שניה להרביץ את המשנה ולכוון את המסקנות לפעילות בשטח שבעל החברה יצטרך להנהיג, והפגישה השלישית היא על מנת לבדוק את ביצועי החברה על פי המלצות הייעוץ והחלטה האם להמשיך. בתהליך הייעוץ או שהחברה הטמיע את התהליכים והיא פועלת נכון כתוצאה משיטת הייעוץ. לדעתי תהליך של יעוץ כזה זה בגדר "חלומות באספמיה". או שיש את שיטת הייעוץ העסקי המגיע (בדרך כלל אצל יידועי שם וידוענים מתוכניות הראליטי) שהם מעבירים קורסים בשיטת ה"אינסטנט" למנהלי חברות או בעלי עסקים או עובדי שיווק ומכירות בחברות ועסקים בהם מגישים להם 4 או 5 או 6 או7 או 8 שיטות סדורות ובדוקות לניהול נכון, לשיווק נכון, להצלחת העסק.יטות שהצגתי כאן אני מתנגד באופן נחרץ.

לא בגלל שאני "מתחרה" לאותם חברות ייעוץ, לא בגלל שאני רוצה כי הלקוח יבחר בי כיועץ לעסקו, וגם לא בגלל שאני מתנשא ביכולות שלי מעל כולם. אני פשוט רציונאלי והמשנה שלי לתפקיד של יועץ היא שונה ומוסברת לכם בחלקו הבא של הכתבה: 

ראשית, מה החוכמה היא להדריך בעל חברה, בעל עסק, או להצמיד לו בוגר אחד ממכללות ה-אינסטנט שייתן לו יעוץ כאשר בעל העסק או החברה טרוד בשרידות היומית שלו וכול מחשבתו היא איזה תשובה הוא ייתן היום למנהל הבנק שלו.(תארו לכם ששר הביטחון יעסיק כיועץ בחור שגמר טירונות רק עכשיו).האם באמת בזמן הניווט בסערה יכול הקברניט להתפנות לסידור הספינה, לדאגה לאסטרטגיה, לטקטיקה, לרווחת המלח, לרווחת הנוסע דבר שיביא הכנסה נוספת לספינה. לא. וברור שלא.

 יועץ אסטרטגי הוא מחויב המציאות בפרט באקלים העסקי.

יועץ הוא כזה שלא רק צריך לייעץ, הוא זה שצריך ללוות את העסק, ללמוד אותו מבחוץ ומבפנים, יועץ הוא זה שנותן את הטון והדרך ולא כזה שמביא את ההחלטות למשרד היועצים ולהנהלה שלה שמכירה את העסק רק דרך הניירת שלה. לזה לא צריך יועץ. בשביל זה יש רואה חשבון שמלווה את החברה בכול מקרה. 

יועץ הוא כורח המציאות לעסקים היום והוא ערוך למספר גזרות: טיפול מעמיק בתחום ניתוח העסק, גילוי תחלואי העסק, הבאת העסק למצב של הישרדות, ליווי העסק למצב של התפתחות, פתרונות יצירתיים בתחום הניהול והשיווק, ובמידת הצורך הבאת תהליך של הבראה לעסק. 

יכול מאד להיות שיועץ כזה ימצא כי לעסק אין תקומה, אך גם כאן נזקק יועץ לייעץ ולהדריך כיצד מטפלים בעסק הנמצא במשבר וחס וחלילה יכול להביא אסון כלכלי על בעל העסק.(גם כאן יש ליועץ מוכשר יכולת להקטין נזקים) 

לכול עסק או חברה יש "חיות" כמו שאדם חי בכול מצב כך גם עסק יש לו בסיס לקיומו, העניין הוא שבעל העסק או החברה או מי מהעובדים בחברה לא יכולים לראות את העסק מאותו מבט שרואה יועץ חיצוני. ומכאן ההבדל הגדול, ומכאן הסיבה שהשקעה בעלות עבודתו של היועץ משתלמת עשרות מונים מהיכולת שלו להביא לחסכון ולהגברת ההכנסות בעסק. 

אסור להיבהל או להירתע מעלות של יועץ עסקי, הגם שמדובר בעסק שבעליו יודע שהוא מפסיד ובקושי גומר את החודש, יועץ נכון יכול להפוך את הקערה על פיה, והוא בהחלט הגורם שישנה את כוונו של העסק לחיוב. הרי זו עבודתו, זאת התמחותו, בשביל זה הוא נשכר, יועץ עסקי הוא לא "טפיל" לעסק. הוא תחליף זול להלוואות יקרות, הוא תחליף זול לחס וחלילה המחיר של קריסה בעסק, הוא תחליף זול ליצירת הכנסות נוספות לעסק. 

לסיכום המאמר: העסק או החברה שלך חייבת יועץ אין לערער בכלל לתובנה זאת , עדיף שהיועץ יהיה גם מלווה, ועדיף שהתקשורת והליווי יהיו עם היועץ עצמו ולא שולחיו או בוגרי קורס ה-אינסטנט שיצר. יועץ טוב יכול לייעץ ברגע שהוא גם מלווה את העסק ופעילותו. לכן כאשר אתה בא לשכור את היועץ העסקי שלך בדוק את האלמנטים שהצגתי בכתבה זאת.